拍卖师，就像音乐舞台上集总导演、总指挥和演奏于一身的钢琴独奏家，同时还兼音响调音师和灯光掌控师。音乐的节奏、音量的大小、灯光的亮暗，全靠一个人调节和把握，谁也替代不了。拍卖师只有充分发挥和把握主持语言技巧，恰到好处地展示语言风采，才能有效掌控拍卖会，确保拍卖活动自始至终顺利举行，圆满结束。 

    拍卖师主持语言易陷误区

    第一种情况，枯燥乏味语言使竞拍气氛沉闷。例如，某个房地产标的起拍价15万元，每次加价5万元。当拍卖师宣布起拍价和竞价阶梯后，场内无人应价举牌。拍卖师眉头一皱，两手撑着主持桌，吊着干巴巴的嗓子叫道：“15万元，有应价的吗？”过了几秒钟，又重复叫了几遍：“15万元，有应价的吗？”终于有人举牌应价了。拍卖师还是重复前面的那句话：“现在是20万元，25万元有应价的吗？”像小学生“背书”一样的主持语言，容易使人厌烦，又怎么能激发竞买人的竞拍欲望呢？ 
    第二种情况，竞拍到高价位时仍然一股劲地往高处叫价。一个好的标的，尤其是具有投资增值空间且保留价较低的店面房，办公用房，都是拍卖会上的抢手货。几轮竞拍下来，竞买人争得面红耳赤，谁也不愿意妥协，有的竞买人早已把进场前定的心理价位抛到九霄云外，竞拍价位已越过他们的“底线”。拍卖师不但没有踩刹车，相反在场内激昂沸腾的竞拍气氛感染下，一股劲地踩油门，引导的语言一浪高一浪。“7号先生出价170万元，有出188万，要发发的吗？”“现在离200万，就差12万，前排举牌的老总能出200万吗？”拍卖师拼命忽悠，竞拍人稀里糊涂地跟着举牌。虽然成交价让买家欢天喜地，但却很容易导致买受人违约。走出会场，冷风一吹，买受人很可能就清醒了——价位太高了，不要了。于是，千方百计寻找标的瑕疵，不但要毁约，对拍卖公司还倒打一耙，以推卸违约责任。 
    第三种情况，场内有人捣蛋时不分青红皂白乱教训人。拍卖会上会经常出现不和谐的声音，有的竞买人为了抢一个标的，相互指责，恶语伤人，有的不准别人举牌，谁举牌就骂谁，有的在会场上指责拍卖师，有的当众吹口哨，有的在会场搞串通。有的拍卖师不分竞买人是真想要标的，还是恶意串通捞好处，就劈头盖脑乱教训人。如在一次房产拍卖会上，几个竞买人为一套房产争得不可开交时，其中一位竞买人突然从位子上站出来，大声指责与他争标的竞买人，“这套房子我是买定了，你跟我抢，没门！”对方也不买帐，两人相互指责。拍卖师耐不住了，非但没有用两人都能接受的语言好言相劝，而是一手指着竞买人，一边连声叫喊：“你们瞎闹什么，出去！出去！吵完了再进场。”一句话刺痛了两位竞买人，他们牌子一摔不拍了，快要成交的标的白白流标。还有的拍卖师遇到这样的情况，动不动就吓唬：“快叫110！”本来大事可化小，小事可平息，结果一句激怒的话犹如火上浇油，刺激了竞买人，会场一下子乱了套。 
    常言道：“一句话说得笑，一句话说得跳”，更何况是拍卖台上“最高统帅”的语言。因此，拍卖师必须针对拍卖会场竞拍氛围和竞拍中出现的情况，恰到好处地使用巧妙语言，与竞买人沟通，确保拍卖活动始终在拍卖师的主导、主持下顺利进行。
                         

    四招技巧轻松应对

    拍卖气氛低潮时用激励语言鼓动竞买人。拍卖会场上的气氛，全靠拍卖师调节，当竞买气氛沉闷时，拍卖师必须充分调动竞买人的积极性，激发竞拍欲望。可以巧妙地为竞买人“改姓改名”。如某个店面房起拍价100万元，两轮下来叫到120万元就冷场了。拍卖师可以观察已举牌竞价的竞买人。如你看他，他目光移开低下头，说明不想竞价了；如果你看他，他也看你，说明有继续竞价的愿望，只是内心处在犹豫状态，拍卖师可马上一手指向他，一边用引导语言鼓励：“那位穿红衬衫的‘红’先生，能出130万元吗？有了，‘红’先生出价130万元。”众人听到“红”先生大笑，场上气氛顿时活跃起来，又掀起了新一轮的竞价高潮。此外，拍卖师要善用赞美语言。爱美之心人皆有之，有人赞美自己，有人夸奖自己，竞买人听了总是乐滋滋的。“中间那位戴眼镜的高个子帅哥（11号先生）还加价吗？前排那位粉红色连衣裙的靓女再不加价就错过机会啦！”一句赞美语言引来了众人羡慕的目光，他们“表现”自己的机会又展开了，再次掀起了竞拍高潮。 
    拍卖进入高潮时用降温语言降降火气。当几个抢手拍品拍下来，场内竞拍气氛异常活跃，好多竞买人早已把原先定的心理价位抛在脑后，一股劲地往上叫。本人拍卖一家乡镇砖瓦厂时，委托方告知，180万元起拍，达到保留价250万元就可收场。几轮下来直蹿260万元。这时场内一直举牌的3位竞买人脸涨得通红，一根接一根抽烟，谁也不买谁的帐。如果继续一股劲地往上叫，肯定还能加价。15号先生叫到260万元时，本人低下头喝了几口茶水，停了十几秒钟，用平和的口气告诫三位竞买人：“现在是260万元，超过起拍价80万元，高出起拍价将近45%，已经是高价位了，请各位保持冷静，慎重举牌。”同时宣布加价幅度由原来的10万元增加到15万元。几下冷水泼下来，火拼的几位竞买人逐渐恢复了理智，竞买气氛逐渐平稳，本人也瞅准机会，一锤定音。委托方、买受方皆大欢喜，相互握手。买受人走上台，连声说：“谢谢拍卖师”。 
    场内有人捣乱时适当运用批评语言。拍卖会上经常会出现多个竞买人为抢一个标的扰乱会场秩序的情况。一种是志在必得者发现别人的叫价总比自己高时，会突然站起身来大叫：“这个标的是我的，谁也别想争。”另一种情况是对《拍卖规则》不理解时，大声指责拍卖师，如加价是1万元，怎么变成15000元、2万元啦？拍卖师瞎拍，我不拍了，大家都不要拍啦！还有一种情况是竞买人之间相互争起来，破口大骂甚至动手。遇到这些意外情况，拍卖师必须透过现象看实质，如果这些人抢的目的，都是希望拿到标的，与恶意串通有本质区别，拍卖师必须保持理智和冷静，既不能听之任之，又不能瞎教训人。语气轻了没有说服力，语气太重伤人反而使矛盾激化。对那位大叫的小伙子，可严肃告诉他：“小伙子请坐好，你想要标的可继续举牌加价，不要影响别人竞拍。”对那位指责拍卖师的光头，则严肃指出：“《拍卖规则》写得很清楚，拍卖师有权调整加价额。”对相互指责的两位竞买人，拍卖师可起身走到他们身边，严厉告诫：“快坐到你们的位子上，再闹当心收你的牌子。”实践证明，这样处理“捣蛋分子”，效果还是不错的。 
    对恶意串通人员，拍卖师要果断严厉警告，决不含糊。那些恶意串通的人一进拍卖会场，一是不许别人应价，等待下次降价；二是只能由他们中的一人应价，不准其他人再加价，以达到底价成交之目的。拍卖师必须悉心洞察这些人的一举一动，发现有恶意串通行为，立即用非常严肃的口气，严厉制止，甚至劝退会场或报警。拍卖师如果能坚持原则，果断处置，他们就会有所收敛，甚至停止恶意串通行为。