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拍场主持语言巧发挥
作者:潘振华  文章来源:《中国拍卖》  点击数 517  更新时间:6/15/2009 11:07:21 AM  文章录入:caikun

    拍卖师,就像音乐舞台上集总导演、总指挥和演奏于一身的钢琴独奏家,同时还兼音响调音师和灯光掌控师。音乐的节奏、音量的大小、灯光的亮暗,全靠一个人调节和把握,谁也替代不了。拍卖师只有充分发挥和把握主持语言技巧,恰到好处地展示语言风采,才能有效掌控拍卖会,确保拍卖活动自始至终顺利举行,圆满结束。 

    拍卖师主持语言易陷误区

    第一种情况,枯燥乏味语言使竞拍气氛沉闷。例如,某个房地产标的起拍价15万元,每次加价5万元。当拍卖师宣布起拍价和竞价阶梯后,场内无人应价举牌。拍卖师眉头一皱,两手撑着主持桌,吊着干巴巴的嗓子叫道:“15万元,有应价的吗?”过了几秒钟,又重复叫了几遍:“15万元,有应价的吗?”终于有人举牌应价了。拍卖师还是重复前面的那句话:“现在是20万元,25万元有应价的吗?”像小学生“背书”一样的主持语言,容易使人厌烦,又怎么能激发竞买人的竞拍欲望呢? 
    第二种情况,竞拍到高价位时仍然一股劲地往高处叫价。一个好的标的,尤其是具有投资增值空间且保留价较低的店面房,办公用房,都是拍卖会上的抢手货。几轮竞拍下来,竞买人争得面红耳赤,谁也不愿意妥协,有的竞买人早已把进场前定的心理价位抛到九霄云外,竞拍价位已越过他们的“底线”。拍卖师不但没有踩刹车,相反在场内激昂沸腾的竞拍气氛感染下,一股劲地踩油门,引导的语言一浪高一浪。“7号先生出价170万元,有出188万,要发发的吗?”“现在离200万,就差12万,前排举牌的老总能出200万吗?”拍卖师拼命忽悠,竞拍人稀里糊涂地跟着举牌。虽然成交价让买家欢天喜地,但却很容易导致买受人违约。走出会场,冷风一吹,买受人很可能就清醒了——价位太高了,不要了。于是,千方百计寻找标的瑕疵,不但要毁约,对拍卖公司还倒打一耙,以推卸违约责任。 
    第三种情况,场内有人捣蛋时不分青红皂白乱教训人。拍卖会上会经常出现不和谐的声音,有的竞买人为了抢一个标的,相互指责,恶语伤人,有的不准别人举牌,谁举牌就骂谁,有的在会场上指责拍卖师,有的当众吹口哨,有的在会场搞串通。有的拍卖师不分竞买人是真想要标的,还是恶意串通捞好处,就劈头盖脑乱教训人。如在一次房产拍卖会上,几个竞买人为一套房产争得不可开交时,其中一位竞买人突然从位子上站出来,大声指责与他争标的竞买人,“这套房子我是买定了,你跟我抢,没门!”对方也不买帐,两人相互指责。拍卖师耐不住了,非但没有用两人都能接受的语言好言相劝,而是一手指着竞买人,一边连声叫喊:“你们瞎闹什么,出去!出去!吵完了再进场。”一句话刺痛了两位竞买人,他们牌子一摔不拍了,快要成交的标的白白流标。还有的拍卖师遇到这样的情况,动不动就吓唬:“快叫110!”本来大事可化小,小事可平息,结果一句激怒的话犹如火上浇油,刺激了竞买人,会场一下子乱了套。 
    常言道:“一句话说得笑,一句话说得跳”,更何况是拍卖台上“最高统帅”的语言。因此,拍卖师必须针对拍卖会场竞拍氛围和竞拍中出现的情况,恰到好处地使用巧妙语言,与竞买人沟通,确保拍卖活动始终在拍卖师的主导、主持下顺利进行。
                         

    四招技巧轻松应对


    拍卖气氛低潮时用激励语言鼓动竞买人。拍卖会场上的气氛,全靠拍卖师调节,当竞买气氛沉闷时,拍卖师必须充分调动竞买人的积极性,激发竞拍欲望。可以巧妙地为竞买人“改姓改名”。如某个店面房起拍价100万元,两轮下来叫到120万元就冷场了。拍卖师可以观察已举牌竞价的竞买人。如你看他,他目光移开低下头,说明不想竞价了;如果你看他,他也看你,说明有继续竞价的愿望,只是内心处在犹豫状态,拍卖师可马上一手指向他,一边用引导语言鼓励:“那位穿红衬衫的‘红’先生,能出130万元吗?有了,‘红’先生出价130万元。”众人听到“红”先生大笑,场上气氛顿时活跃起来,又掀起了新一轮的竞价高潮。此外,拍卖师要善用赞美语言。爱美之心人皆有之,有人赞美自己,有人夸奖自己,竞买人听了总是乐滋滋的。“中间那位戴眼镜的高个子帅哥(11号先生)还加价吗?前排那位粉红色连衣裙的靓女再不加价就错过机会啦!”一句赞美语言引来了众人羡慕的目光,他们“表现”自己的机会又展开了,再次掀起了竞拍高潮。 
    拍卖进入高潮时用降温语言降降火气。当几个抢手拍品拍下来,场内竞拍气氛异常活跃,好多竞买人早已把原先定的心理价位抛在脑后,一股劲地往上叫。本人拍卖一家乡镇砖瓦厂时,委托方告知,180万元起拍,达到保留价250万元就可收场。几轮下来直蹿260万元。这时场内一直举牌的3位竞买人脸涨得通红,一根接一根抽烟,谁也不买谁的帐。如果继续一股劲地往上叫,肯定还能加价。15号先生叫到260万元时,本人低下头喝了几口茶水,停了十几秒钟,用平和的口气告诫三位竞买人:“现在是260万元,超过起拍价80万元,高出起拍价将近45%,已经是高价位了,请各位保持冷静,慎重举牌。”同时宣布加价幅度由原来的10万元增加到15万元。几下冷水泼下来,火拼的几位竞买人逐渐恢复了理智,竞买气氛逐渐平稳,本人也瞅准机会,一锤定音。委托方、买受方皆大欢喜,相互握手。买受人走上台,连声说:“谢谢拍卖师”。 
    场内有人捣乱时适当运用批评语言。拍卖会上经常会出现多个竞买人为抢一个标的扰乱会场秩序的情况。一种是志在必得者发现别人的叫价总比自己高时,会突然站起身来大叫:“这个标的是我的,谁也别想争。”另一种情况是对《拍卖规则》不理解时,大声指责拍卖师,如加价是1万元,怎么变成15000元、2万元啦?拍卖师瞎拍,我不拍了,大家都不要拍啦!还有一种情况是竞买人之间相互争起来,破口大骂甚至动手。遇到这些意外情况,拍卖师必须透过现象看实质,如果这些人抢的目的,都是希望拿到标的,与恶意串通有本质区别,拍卖师必须保持理智和冷静,既不能听之任之,又不能瞎教训人。语气轻了没有说服力,语气太重伤人反而使矛盾激化。对那位大叫的小伙子,可严肃告诉他:“小伙子请坐好,你想要标的可继续举牌加价,不要影响别人竞拍。”对那位指责拍卖师的光头,则严肃指出:“《拍卖规则》写得很清楚,拍卖师有权调整加价额。”对相互指责的两位竞买人,拍卖师可起身走到他们身边,严厉告诫:“快坐到你们的位子上,再闹当心收你的牌子。”实践证明,这样处理“捣蛋分子”,效果还是不错的。 
    对恶意串通人员,拍卖师要果断严厉警告,决不含糊。那些恶意串通的人一进拍卖会场,一是不许别人应价,等待下次降价;二是只能由他们中的一人应价,不准其他人再加价,以达到底价成交之目的。拍卖师必须悉心洞察这些人的一举一动,发现有恶意串通行为,立即用非常严肃的口气,严厉制止,甚至劝退会场或报警。拍卖师如果能坚持原则,果断处置,他们就会有所收敛,甚至停止恶意串通行为。