大庆拍卖行在房地产拍卖方面几点体会-理论研讨-黑龙江省拍卖行业协会官方网站

      我行自1993年成立以来，一直立足市场变化，适应经营城市需要，竞争中重信用，创新中求发展，创出了响亮的品牌。
      1993年7月29日，随着“东风新村经六街商品房产权拍卖会”一声槌响，响亮地敲响了大庆拍卖第一槌，也让房地产拍卖在大庆拍卖行人的心中生根发芽，并长成后来的参天大树。1998年以后，我行房地产拍卖年成交额由原来的20%发展到现在的85%以上。房地产拍卖不但为政府和企业提供一条变现快、价值最大化、交易透明度高的最佳途径，同时也带来了可观的社会效益和经济效益，让我们在市场竞争中游刃有余，力处不败之地。
     下面谈一下我行在房地产拍卖中几点体会：
      一、放开眼界，创新思路，拓展更大的拍卖空间。
随着拍卖企业不断增多，现有的扣押、罚没、抵贷等拍卖领域已成为“兵家”必争之地，如果我们还是一味地在这里拼个“你死多活”，也不会改变“僧多粥少” 的局面。面对严峻的形势，我们必须放开眼界，拓展更大的空间。
      1998年10月份，市政府的一条信息引起了我们的注意，为了满足日益增长的商品房需求，东风新村地区将于1999年大片开发居民住宅及商服房，当年计划建设120万平方米。听到这一消息，我们很震惊，常年需求量在50万平方米左右的东风新村地区一下子建这么多房子，怎么卖？房价会不会一落千丈？开发商能挣钱吗？带着一系列的疑问，我们先后走访了市开发办、建设局，并到多家房地产开发商中进行调研，和他们一起探讨出售房地产的最佳方式，得到了他们对拍卖的认同和信任。
       不久，《中国资产新闻报》上的一则“上海拍卖房产将获得按揭贷款”又给了我们很大启发。上海国际商品拍卖公司拍卖了20套住宅房，为买受人提供了这样的一种优惠政策：在拍卖成交以后可得到不超过50%的银行贷款，他们把银行按揭贷款方式引入拍卖领域，这不能不说是一个创举。
      4月份，大部分开发商将进入施工阶段，形势紧迫，我们马上召开会议，依据现有资料，很快研究出了《以银行按揭贷款方式拍卖商服房的意见》，首次将信贷消费引入大庆的房地产拍卖市场。
“振富小区”地处我市东风新村地区中心，位置十分优越，如果能抢在其它开发小区预售前达成拍卖协议，拍卖成功的可能性很大。我行把以银行按揭贷款方式拍卖商服房的动议向振富小区开发商说明后，他们很感兴趣，表示愿意委托我行策划该小区的商服房预售方案。4月20日，我行将“大庆市振富小区商服房预售拍卖方案”送交开发商。经多方共同努力，我行与大庆市振富房地产开发有限公司、大庆市房屋产权市场管理中心、大庆市劳动城市信用社三方就振富小区以银行按揭贷款方式预售拍卖商服房的事宜达成协议。
      这场拍卖会前后运筹6个月，1999年5月26日，振富小区商服房产权预售拍卖会隆重举行，上会的2万平方米商服房，拍卖成交13,408平方米，成交额近4,000万元。大庆日报、大庆晚报、大庆电视台、大庆有线电视台等多家媒体都做了重要报道。
      这场拍卖会的成功，为我们以后的房地产拍卖奠定了坚实的基础，特别是将银行按揭贷款引入拍卖的方式也一直延续到现在。从1999年以后，每年与我们合作的开发商络绎不绝，我们先后与大庆市龙庆集团、开发区建设总公司、大庆石化总厂龙凤物业公司、大庆久隆房地产开发公司、大庆市建业房地产开发公司、大庆市谊兴房地产公司、大庆市丰源房地产有限公司等等几十家房地产开发公司合作，实现房地产拍卖成交额近14亿元。
      二、筛选捕捉拍卖信息，主动创造商机。
      每天我们都有专人收集各种媒体上的相关资料，从领导的讲话、会议文件及政府新出台的经济政策中搜集拍卖信息，对有价值的信息进行梳理，仔细分析，做出趋势判断。然后跟踪信息、主动公关、积极沟通，与有关部门建立感情上的联系。并迅速拿出生动、科学、规范、操作性强的拍卖方案，以参谋助手的身份帮助政府、企业谋划，为最后赢得标的打下坚实的基础。
2000年末，我们在《大庆日报》、《大庆晚报》看到一篇大庆市政府研究决定，要把大庆石油学院校区整体从安达市搬迁到大庆市的报导，立即做出决策，派人专门负责关注此事的进展、动态，尤其是要不要建商服，在哪里建，要建多少，面积有多大……，定期向总经理汇报。2001年9月，一个容纳几万人崭新的大学城在大庆市东风新村落成，大学家属区周边没有院墙，是由146个商服环绕而成。
      2002年3月，一直对此暗暗关注的我们，经过周密的准备，拿出一套策划方案找到有关人士洽谈，从不同的角度探讨通过拍卖方式出售的好处：既能促进廉政建设，避免暗箱操作，又能体现公开、公平、公正的原则，实现房产价值的最大化，为校筹集更多的建设资金。通过几轮谈判，对方欣然接受了我们的建议，并最终成为我们的委托人。事实证明了这是一个双赢的结果。拍卖会非常成功，实现拍卖成交额4,064万元，高出底价1,070万元，几处靠近学生公寓的商服房底价每平方米4,500元，经过阵阵激烈的角逐，成交价最高的达8,400元，就连位于相对偏远一点儿的商服房也都以每平方米高出底价500元左右成交。在大庆房地产业引起强烈反响。
      信息的重要性对现在的企业来说是不言而喻的,任何一个企业如果不能准确撑握所处行业的最新动态,那么企业随时都会被淘汰出局。
      为了贯彻落实国家工商总局关于“管办脱钩”的文件精神，大庆市工商行政管理局决定将让区工贸市场、高台子市场、龙凤兴化市场及东风市场四个市场进行整体产权出售。得到这个信息，我们十分振奋，主动找到市工商行政管理局沟通，把我们的想法和做法详尽的展示在他们面前。功夫不负有心人，市工商局最终采纳了我们的建议。于是我们对这几个市场的拍卖倾注了大量心血，加大拍前准备工作，不仅在省市主要媒体上进行了宣传招商，还有针对性地与一些我们认为可能购买的企业进行了座谈。经过周密策划与准备，第一场拍卖会——让区工贸市场整体产权拍卖会，在让区工商分局会议室拉开帷幕，拍卖底价从880万元起拍后，交替增长，最后以1,380万元一槌定音。此次拍卖成交价高出起拍价500万元，涨幅57%，可谓首战告捷。在大同高台子市场整体产权的拍卖会上，价格从48万元一路飙升到85万元，涨幅高达78%，成果喜人。龙凤兴化消费品综合市场整体产权拍卖底价400万元，经过不断攀升，最终的成交价高达810万元。这次拍卖会成交额翻了一番，把市场产权拍卖推向高潮。接下来的“东风消费品综合市场拍卖会”以高出底价100万元的价格成交，为大庆市工商行政管理局监管的市场拍卖画上了一个圆满的句号。在短短的十多天内实现了拍卖成交额3,575万元，比底价高出770万元，得到了市工商局和竞买人的一致好评。
具备了及时获取信息的能力，同时还要具备科学解决问题的能力,才能抓住机遇，实现一次又一次成功拍卖。
      2004年初，位于大庆市中心的原大庆联谊宾馆因经营不善倒闭，以1000万元整体卖给了大庆市丰源房地产有限公司，但买家对于宾馆如何处置也一直没有好的办法。对此，我们经过市场调查和认真分析后认为，该宾馆地处繁华地带，周围流动人口多，小户型住宅的需求量很大。宾馆里原来面积不大的房间如果改造成公寓式小户型住宅，既可商用也可居住，再加上小户型住宅价格上的优势必将吸引包括外来人口在内的大批消费者。我们找到宾馆产权所有人，向他们提出了这个建议，经过反复论证，最终得到了认同。很快他们就对大厅和房间进行了改造。结果经过改造后的186套公寓式住宅，通过拍卖以1600余万元全部成交，增值600余万元。
      三、在实践中提高员工素质，提高服务质量。
      在市场竞争激烈的今天,企业要生存发展,就必须提高市场竞争能力。员工素质的高低、服务质量的高低直接影响到企业竞争的成败。提高员工素质、提高服务质量是增强企业竞争力、促进企业发展的重要途径。
      2004年7月24到26日，历时三天的大庆“阳光馨园”住宅小区商品房预售拍卖会创造了一场拍卖会拍卖时间最长、拍卖标的数量最多、拍卖成交额最大三个龙江之最。这场拍卖会的成功召开，是对大庆拍卖行全体员工精力、体力、能力、耐心的一次严峻考验。表现出了一种“打大仗、打硬仗”的忘我工作精神。
      拍卖会召开前期，我们对每一道程序，每一个细节进行周密组织，精心安排，及时通过报纸、电视等新闻媒体发布拍卖公告，扩大宣传面。同时，会同开发商精心制作拍卖资料，对拍卖标的具体情况进行详尽的说明。
      报名工作期间，我们对购买不同户型的竞买人进行分类，分别登记。对登记过程中每一个竞买人的最大承受力进行询问，这样一方面掌握了人们对不同户型的需求量，另一方面分流了每天拍卖会拍卖时的人数，防止意外事件发生。然后以数字和图表的形式把每一天的报名登记情况列举出来，一日一议，得出了每个标的都会有20%以上的涨幅的结论，做到知己知彼。
      这场拍卖会，两名拍卖师轮流主持，竟买人逾千，30个小时的激烈角逐惊心动魄，高潮迭起；589套商品房全部拍卖成交，无一流拍；成交金额1.77亿元,高出底价4,284万元。我们过硬的基本功，优质的服务，得到了委托人和买受人的交口称赞，受得到省行业协会领导的高度评价。
      四、在金融危机的大潮中，稳扎稳打，用信誉和高效让企业立于不败之地。
2008年全球暴发了自1929年以来的最大的金融危机，国内的拍卖行业也受到了严重的冲击，悲观、紧张与不确定让银行、企业、政府部门等都捂紧口袋，拍源一时陷入尴尬境地。形势紧迫，我们组织员工多次召开会议，集思广益，研讨思路、方式与方法。
      一方面，我们加大收集拍卖信息的力度，在保持原有拍源的基础找寻新的拍源。另一方面我们同有长期合作关系的房地产开发商和银行进行多方面的沟通、交流，打消他们的顾虑。
      1、当前经济形势只是短期内对房地产行业造成了一定程度的冲击，实际上对行业的健康发展是有益的。
      2、我市商品房价格虽然是“降声一片”，但对于好地段、高档次等有实际支撑的房地产项目影响相对较小，使得这些房产的销售一直保持较好的发展势头。
      3、国家的政策对于土地和房产价格趋势会起到越来越好的促进作用。
3月中旬我们终于与农业银行大庆分行谈判成功，拍卖其抵押房产和物资。我们加大宣传力度，启动我们客户资源库，拍卖会刚刚进入报名阶段，我们的意向竞买人已达到四十多人，这更加鼓舞我们的斗志。最终，上会的房产成交85%，高出拍卖底价400多万元，成交额900多万元，在这种形式下能有如此高的成交率和成交额，让委托方非常满意。随后我们乘胜追击，连续组织召开了四场抵押资产拍卖会，成交额达1800多万元，用我们的信誉和高效给委托人上交了一份满意的的答卷。
      挑战与机遇向来并存，如何面对危机，是摆在我们每个拍卖人面前的最重要的课题，实践不断证明，只有守住信誉，实现高效，我们才能立于不败之地。

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