捕捉拍卖信息拓展新的业务领域-理论研讨-黑龙江省拍卖行业协会官方网站

      2009年可能是行业恢复发展以来困难最多，形势最为复杂的一年。在经济危机大环境带来巨大压力的同时，行业内部发展也面临着前所未有的冲击与挑战。拍卖企业数量过多，拍卖传统业务日渐减少，不少拍卖行没有业务，濒于危机，企业竞争进一步激烈，市场呈现“僧多粥少”甚至“有僧无粥”的形势。不难看出，拍卖企业正面临着重新洗牌、重新整合的现实。在市场震荡、行业形势严峻、企业生存面临危机的紧要关头，作为拍卖企业的经营者（兼拍卖师）必须警觉——认清当前形式，及时采取应变措施，拓展新的业务领域，主动出击，争取宝贵的业务资源，才能使企业走出困境，才是拍卖行求生存、求发展的关键。
      一、及时捕捉拍卖信息  深度挖掘潜在商机
      党的第十七次代表大会上，胡锦涛总书记在报告中对改革集体林权制度提出了明确要求，温家宝总理在2007年全国农村综合改革工作会议上强调“稳定和完善农村基本经营制度的一个重要方面是深化集体林权制度改革”我省在2007年8月召开了全省森林、林木、林权、林地流转工作会议、全面部署集体林权制度改革工作。捕捉到林权制度改革相关信息后，在我省各市县还没有落实相关工作之前，我们就主动和各地政府和主管局联系，引导其通过拍卖方式来完成林权、林地流转工作。当时各地政府和主管局都持观望态度，在广泛联系中得知讷河市委、市政府高度重视，率先推进林权制度改革工作，成立了以市委副书记为组长、市政府副市长为副组长、林业局、农委、国土资源局、财政局、发改委、监察局、物价局、农经总站、政府法制办等到9个相关部门一把手为成员的讷河市林改工作领导小组，下设办公室、办公室设在当地林业局，同时成立了林改工作队，印发了当地林改工作实施方案，保证了林改工作顺利有序进行。集体林权制度改革，它同土地家庭承包经营一样，具有重要而深远的历史意义，是农村生产力的又一次大解放。这次改革在国家经济建设特别是在农业发展中，在农民增收致富中、在改善生态、应对气候变化中，都将会产生无可比拟的作用。林权权利人可通过转包、转让、出租、互换、招标拍卖、入股抵押等方式进行林地经营权和林木所有权流转。可见，林权改革事关重大、势在必行，拍卖商机巨大。
      二、引入拍卖机制  促进林改工作
      获悉讷河市率先推进林权制度改革后，通过熟人曾多次向当地政府和林业部门宣传走市场机制，通过公开拍卖“阳光”操作流转林权的诸多优势。前往当地洽谈、调查、了解林权改革的实际情况，并结合当地政府的林权改革方案，精心制定了符合当地林改实际，可操作性较强的《林木所有权流转拍卖策划书》、《林木所有权流转拍卖实施方案》具体操作流程及实施细则等相关资料，亲自将其送到当地政府和主管局领导的案头。经过正面洽谈和呈报的书面资料，引导他们将产权明晰的林地经营权和林木所有权通过拍卖依法有序流转，这样可以实现森林资源的优化配置，使生产要素合理流动，有效保护集体和群众利益，按照国家生态优先发展的战略，在相当长的时期内，林木市场都是卖方市场，木材价格走高且供不应求，群众投入林业的积极性很高，我们可以很好地顺应这一趋势，为民营企业进入林业领域拓宽渠道，开辟农民增收致富的新途径，同时，也降低了农村集体经济组织在造林和林木管理上的投入。通过拍卖流转，林木资源转变为林业资产即解决资产变现问题，又可以为新农村建设筹集大量建设资金，利国利民、买卖互惠互利；通过引入市场机制拍卖，对落实林权制度改革工作意义重大。经过努力，有效消除当地政府的疑虑，增强了他们拍卖流转的信心。功夫不负有心人，我行在多家拍卖企业竞争中脱颖而出，拍卖方案得到了讷河市委、市政府的认可和好评，该项目经过将近半年的潜心努力，终于成功签约，争取到了“讷河市集体林木所有权流转”的拍卖资格，说明超前介入、超前谋划、超前研究、超前落实、抢先市场半步，才能决胜于激烈市场竞争当中。林权拍卖工作就这样在讷河市全面推开。
      三、精心策划组织、合力推进林权拍卖
      集体林木所有权流转拍卖政策性强，范围广、要求标准高、工作量大、涉及各方面利益，任务较艰巨。拍卖工作的质量，直接关系着全讷河市林权改革的成败，承载着全市林业发展的希望，作为工作的具体实施者，深感责任重大，使命光荣。这项工作是对我们专业素质、执业能力、组织协调能力和水平的一次严峻考验，是对团队业务能力、执行力、协作力、敬业精神的一次严峻考验。在无成熟经验可参照的情况下，我们根据当地林改情况，结合本地实际，按照林改工作的要求，广泛征求意见，与有关领导反复研究、酝酿，完善《林木所有权流转拍卖具体实施方案》，从组织拍卖专业角度有针对性的提出合理化建议，详细分析每一条林带的实际情况，对不同林带提出有针对性的措施。（例如：林带分拆与组合方案等）对参拍所有林带进行现场实地勘察掌握所拍卖林带的全部现状情况。
    （一）广泛宣传、层层发动、为林权成功拍卖营造良好的社会环境
    集体林权制度改革关系广大群众的切身利益，没有村民的理解、参与和支持是搞不好的。改革的过程就是利益再分配的过程。村民对自己的林地看得很重，搞得不好，就会引发新的矛盾，影响社会稳定，工作组时刻绷紧这根弦儿，我们也竭力配合委托方，力争把工作做得再实一些、再细一些，绝不能因为我们的工作原因引发新的上访事件，这既是一条工作纪律，也是对我们工作能力和工作水平的实际检验。所以经过研究决定，舆论先行，搞好宣传和发动工作，充分发挥电台、电视台、报刊、网络等媒体的作用，采用各种形式，广泛宣传林权制度改革的目的和意义，宣传改革的有关法律、法规和政策，宣传改革的具体方法和步骤，统一思想，提高认识，消除疑虑，使广大干部群众及时了解改革、参与改革、支持改革。采取进村入户，书写宣传标语、发放林改知识问答小册子等多种形式，广泛宣传林权制度改革重大意义，澄清了群众中存在的模糊认识，调动了群众积极性。在林改实施过程中，紧紧依靠群众，充分尊重群众的知情权、选择权和参与权，做到每个工作小组都配有1名村干部、1-2名村民代表和1名农村党员参加，让群众参与全过程，避免了矛盾和争议的发生，为林权成功拍卖营造良好的社会环境。
     （二）深入一线  普查摸底  为林权拍卖提供准确数据
      准确的拍卖数据是林权改革进行的基础和成败的关键，是拍卖成功的重要因素。当地政府对此高度重视，为深入了解情况更好的完成工作，我们与工作组一起深入现场，逐林带普查摸底，明确拍卖林带位置状况，核实核准资源权属、面积和四至界线；林带要查清株数，测算出平均胸径，计算出蓄积量，片林要用GPS定位或米绳丈量算出面积，用标准地法求算各项调查因子，准确填写调查卡片和统计表，绘制成图。扎实细致的前期工作，为林木所有权流转拍卖提供真实、准确、可靠依据。
     （三）采取“优惠政策”策略争取更多竞买人
      此次林权流转标的范围是对未确权到户不宜采取家庭承包的集体林木所有权，采取公开拍卖的方式流转。经营者出资买断一定年限内的集体林地经营权和林木所有权，政府要求拍卖流转要便于承包者经营管理，尽量使本集体经济组织内部成员成为经济主体。然而在拍卖过程中所有竞买人我们都要一视同仁，无法按政府要求照顾到本集体经济组织内部成员。于是为解决这一矛盾，我们大胆向当地政府和主管局领导建议，若集体经济组织内部成员成为买受人，政府应适当给予优惠政策，这样既体现了我们拍卖三公一诚的原则，又能充分调动其竞买欲望，切实让农民得到实惠，真正把林改工作精神落到实处。我们这一建议得到了政府和主管局领导的高度重视。经研究决定，在对外拍卖中，本集体经济组织内部成员参加竞买拍卖成交后最多可以一次性享受成交额5%的优惠，原购树者如果竞拍到自己原购买的树木可最多一次性享受成交额10%的优惠，该项优惠政策为争取更多竞买人奠定了坚实基础。
      四、不懈努力为林权体制改革趟出一条成功的新路子
      为确保林权流转拍卖成功，在拍卖方式上，我们和委托方一直在积极的研讨。由于林权拍卖，竞买人大多数是村民，竞买群体较集中，因此当地政府建议，此次林权拍卖采用电话拍卖方式进行，经过反复研究电话拍卖程序，多次咨询请示行业领导确定，电话拍卖符合拍卖程序，而且成交速度较快，特别是拍卖现场卖家与买家不见面，可以有效归避串通行为。电话拍卖操作程序和传统拍卖程序基本上相同，只是具体操作形式有些差别。
      1. 拍卖公告。拍卖公告内容比传统公告载明的要详细；因为卖家与买家不见面，所以电话拍卖规则、竞买须知和参加竞拍的程序、竞拍方法、需要办理的各项手续都要用通俗易懂的语言详细说明清楚，便于买家竞买。
      2．标的展样。接受咨询和展样是由委托方委派熟知标的情况的工作人员配合拍卖行从发布拍卖公告之日起到举行拍卖会前一日一起完成。
      3．全封闭式电话传真报名方式。竞买人电话报名时间设在举行拍卖会的前两日开始至拍卖会前一日15：00时结束。由政府领导、委托方领导、监察局、纪检委、工商局、林权流转村领导和两名以上的村民代表组成拍卖监督评审工作组与拍卖行工作人员同食宿、通讯设备如手机等全部密封保存，在报名期间内均不能用任何方式与外界联系，工作组每一位成员对竞买人报名情况必须严格保密，这是工作纪律。竞买人采用电话、传真方式报名，将其身份证、保证金存款凭据、联系电话（至少2部）及所竞买林带、标段序号用传真直接传到拍卖行指定的传真上，工作人员按竞买人报名时间顺序给予登记。报名结束后，由工作组的监督人员陪同财务专人到银行查验、核实竞买人交纳竞买保证金情况，确定竞买人资格。
       4. 电话拍卖会。电话拍卖过程中，拍卖师与竞买人以电话免提方式沟通、叫价、竞买人的最高应价经拍卖师现场公开确认后宣布拍卖成交（该最高应价的竞买人为买受人），并通知买受人在指定时间到现场签署《拍卖成交确认书》。拍卖现场由委托方、纪检委、工商局、监察局、农经总站、林业局、本次林权流转所在村领导和村民代表等组成拍卖监督评审工作组，监督现场拍卖会的全过程，公示现场监督电话，并且全程照相、录像、工作人员填写现场拍卖笔录，对标的位置、竞买人姓名、联系电话、报价、竞拍轮次、成交价、成交时间、进行详细记录，拍卖笔录由拍卖监督评审组每一位成员和拍卖师现场签字确认。由于电话拍卖方式较少使用，为确保拍卖成功，我们在拍卖前制定了详细的林权电话拍卖流转“宣传方案”，召开新闻发布会，由当地政府主要领导介绍采用电话拍卖方式流转集体林权的背景和意义，介绍此次林改的范围和基本方式。拍卖人介绍拍卖操作方式和过程，详细讲解拍卖规则和特别注意事项。讷河市电视台制作记者观察节目二期，播发10次，播发林改新闻报导50余次，电视台字幕全天滚动拍卖公告，将林改工作做到了家喻互晓，成为时下社会、群众关注的“热点”。为更好解决竞买人疑虑在报名参加竞买前招召开答疑会，邀请市政府和职能部门主管领导以及林权流转村的负责人，针对标的涉及问题，回答竞买人咨询，答疑解惑。经过将近两个月的策划和精心准备，在各部门领导大力支持和配合下，2008年6月11日“讷河市首期林权电话拍卖会”圆满成功。200多条林带100%成交，拍卖成交总额934万元，超出底价310万元，我们成功了！林权首拍成功，开创了讷河市集体林权流转的“先锋”模式，使当地政府和主管局领导对拍卖业有了更深的认识，提高了公司的知名度，拓展了公司业务空间。通过拍卖机制把林权价值充分挖掘出来，为新农村建设提供了资金保障，为促进农村经济发展、落实科学发展观、构建和谐社会做出了突出贡献。规范的操作程序和行之有效的工作方法，为我行在集体林权拍卖领域积累了宝贵经验，为农村集体林权制度改革趟出了一条成功的新路子。
      讫今为止，我行采用电话拍卖方式转让林木所有权共成功举行了8场拍卖会，拍卖成交总额9800余万元，收到了良好的社会效益和经济效益，现正在不断探索和完善之中。
      通过农村集体林权改革，引进拍卖机制有以下体会：
      一是拍卖企业在激烈的市场竞争中发展，不能墨守成规，拓展新的拍卖领域，才是企业生存和发展的关键。一个拍卖企业要发展，如果总是缩手缩脚，不敢涉足新的领域，那么永远也发展不起来；一个拍卖师要提高素质，如果不敢偿试新的拍卖业务，也永远提高不了。二是广泛学习，善于开拓。涉足一项新的拍卖业务，必须在充分运用《拍卖法》的基础上对相关政策、法律法规深入研究学习，才能在工作中解决实际问题，取得理想的工作成果。三是大胆探索适当的拍卖方式，使拍卖活动“锦上添花”。在拍卖实践中，我们经常会遇到一些新情况、新问题，特别是在开辟新的业务领域中，提供不同于其它企业的差别化服务，能增强企业自身的竞争能力。例如：电话拍卖方式在特定环境下就比传统拍卖方式更适用，虽然它不能完全取代于传统的拍卖方式，但只要将两者按需要选择使用，才能发挥各自优势，实现标的价值最大化。电话拍卖方式做为一种较少使用的拍卖方式有其一定的适应性，通过工作实践，粗浅总结了采用电话拍卖方式时需要具备的几项重要因素：1、少量拍卖标的；2、特殊拍卖标的；3、竞买人较少；4、对竞买人有特殊要求或限制的；5、买方市场集中，容易出现串通行为的。
      发展与创新同在，机遇与挑战并存。面对当前严峻的市场形势，拍卖企业经营者要不断增强企业自身的创新能力，快速地应对环境变化，孜孜不倦、持之以恒地去开拓、培育、挖掘潜在市场，争取市场份额，为所服务的领域创造价值，缔造企业核心竞争力和差别化优势，这样才能在多变的市场环境中应对自如，乘势而进！

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