一、拍卖企业应该走市场化之路
早在2005 年3 月，我率先在浙江省和全国提出：拍卖企业要从“关系主导型”转变为“市场主导型”，得到了业内同仁们不小的反响。浙江嘉泰拍卖有限公司前身是1992 年由法院创办的国有企业，1999 年改制成民营企业。改制以后，我们就有意识地坚持走市场化之路。委托拍卖标的，从纯国有改制资产、法院执行资产到社会委托资产开始起步到现在的社会委托资产占一半以上的格局，完成了转型，真正品尝到了市场化的甜头。2011 年1 至6 月，嘉泰拍卖的业务中， 社会委托资产占总成交额的52.35%， 佣金占63.38%；而法院委托资产占总成交额的24.53%，佣金占15.77%，基本上都是社会委托业务。由于嘉泰有多家分公司，以上结果是平均计算结果。实际上嘉泰总部今年上半年法院委托一块佣金仅占3.8%，基本上都是社会委托业务。
因此，一旦走入了良性循环、可持续发展的市场化之路，即使政府、法院委托项目一个也没有，拍卖企业也能有饭吃。
引导社会意识 开辟社会委托市场
拍卖企业应该有业务重点。以嘉泰为例，公司改制后，嘉泰就制订了五年发展战略规划，把拍卖业务重点确定在商业房地产，因为商业房地产与居住房地产相比，具有价值的相对不确定性、绝对值大、流动快、竞争性高等特点。但是一开始，由于对拍卖业务不了解，很多个人不愿拿出来拍卖，说拍卖是法院执行的，没面子。为此，嘉泰拍卖用各种办法宣传拍卖的好处，如在报纸上开辟定期专栏，进行拍卖知识的宣传。同时，继续大力做好政府、法院委托的商业房地产项目，以此带动社会委托。经过多年的努力，嘉泰培育了很好拍卖氛围：商业房地产要想卖个好价格，就找拍卖公司。即使有的人拿到房屋中介去，房屋中介也会劝他们交给拍卖公司。现在已经形成了这样一个市场格局：二手商业房地产在拍卖机构拍卖，二手住宅在房产中介交易，河水不犯井水。
打造企业品牌 提高核心竞争力
社会委托相对于政府委托，企业的品牌作用特别大。
例如，有个私营老板委托一间黄金地段的商铺拍卖，他有一个侄儿在拍卖公司工作，开始时听说他要拍卖商铺，侄儿要他拿到其所在的拍卖公司去拍卖。私营老板当即回绝说：“小孩子你不懂，这是钱，不是玩的，我一定要拿到最好的拍卖公司去拍卖。”因此，想要更多地获得社会委托，打造企业品牌是必须干的事情。那么如何打造自己的企业品牌呢？我认为有三个方面首先是企业文化。企业文化是企业的核心，是一个组织由其价值观、信念、仪式、符号、处事方式等组成的其特有的文化形象。好的企业文化可以使人产生信任感。其次是人才。嘉泰公司的管理层绝大部分是机关事业单位下海的，他们都多年上过“夹板”，道德品质比较好，而且视野开阔。要留住人才关键要有好的分配机制，我们公司实行的是管理层干股分配机制，有效地调动了他们的积极性，保证了持续性。嘉泰有多个拍卖师，其中1 个获得首届中拍杯优秀拍卖师，4 个为浙江省十佳拍卖师。我们努力打造知名拍卖师，实行客户选择拍卖师制度，很多客户都是冲着他们信任的拍卖师来委托业务的。再次是制度。拍卖公司在管理各个方面应该建立完善的制度，并重视制度的执行力。特别是拍卖业务，例如制订了企业标准，把拍卖全部流程进行细化定格等。嘉泰要求每个员工对商业房地产有两张活地图，一张是业主，一张是价格。
二、把策划贯穿拍卖业务各个环节
策划就是善于开动脑筋，策划无处不在。这方面用案例来说明：包租案例。2005 年3 月，拍卖公司接受一个民营企业委托的10 间商铺，保留价为每平方米4万，而前一年成交的类似商铺单价只有3 万多。当时这批商铺已全部出租，年租金在8.5 至11.5万元之间。经调查测算，租金应该有较大的上涨空间，于是拍卖公司书面承诺：买受人可在成交后一个月内与本公司签订包租合同，按不同地段每年租金分别为12 至16 万元，如实际出租租金高出以上标准的，高出部分归公司；低于以上标准的，差额部分由公司补贴给买受人。这一举措，提高了客户的竞买信心，让他们看到了更高的投资回报，吸引了很多竞买人参与，最后10 间商铺全部成交，成交单价均在5 万以上，最高的达到5.4 万。而且所有的买受人都未签订包租合同，因为他们出租的价格均高于包租价。佣金策划。今年4 月，拍卖公司接受了一个个人资产的委托，2 间黄金地段的商铺，委托拍卖的保留价是2000 万。凭实际操作经验，拍卖公司与委托方签订了佣金收取条款：保留价之内收取少，保留价之上收取多，并且逐段提高。在拍卖公告发布之后，拍卖公司对该标的作了着重的宣传招商，引起了较多人的兴趣，于是就有人私下去接触委托人，第一次有人出价2080 万，第二次有人出价2180 万，都已高出了保留价，委托人非常犹豫，与拍卖公司商量撤销委托，拍卖公司从专业角度帮其分析，并指出肯定能以更高价格拍卖成交，他也打销了撤拍的念头。最后这2 间商铺以2620 万元的价格成交，委托人非常高兴，拍卖公司也获得了较高的佣金收入。提供附加服务。拍卖公司在正常的拍卖程序之外，还可以为客户提供其他服务，如为委托人先行支付拍卖款，为买受人提供配套担保贷款，代客户办理房地产权属证书，为客户联系成交房屋出租等等。
