金少俊：1960年出生，毕业于浙江师范学院金华分校中文专业，先后担任中学语文教师、政府办公室科长、衢州市中级人民法院干部。现任中国拍卖行业协会常务理事、浙江省拍卖行业协会副会长、浙江嘉泰拍卖有限公司董事长。从2002年起，先后荣获“浙江省首届十佳拍卖师”、“全国优秀拍卖师”、“中国商业服务明星”称号，同时担任全国拍卖从业人员培训班的授课教师、浙江经济职业技术学院客座教授。

商迹

　　身穿深蓝色西服，戴着金边眼镜，一口流利的普通话，声音洪亮激昂，一上场便将现场的热烈气氛点燃。几年前，在衢州南湖广场上见过金少俊主持的一场“华东十大精品水果拍卖会”，印象非常深刻。

　　金少俊，一个在国内拍卖业上叫得响的名字，他做过中学老师，当过政府职员，最后命运将他定格在了“拍卖师”这一角上。凭着自己丰富的阅历以及独特的职业敏感，金少俊敲响了“衢州第一槌”，并渐渐将衢州的拍卖行业做得风生水起。

　　在衢州这个相对欠发达的浙西地区建立和培育一个具有全国一流水平的综合性拍卖市场——这成了金少俊身上最大的亮点。从1993年起从事拍卖这个新兴行业，金少俊开始任衢州市中级法院创办的衢州市拍卖行经理，他带领员工拍卖了大量破产改制企业，积极投身改革的大潮。1999年，金少俊在全国拍卖行业内率先进行自身企业的改制，成立民营性质的浙江嘉泰拍卖有限公司，金少俊担任董事长、总经理。他不断推进企业管理创新，一靠市场化企业制度，二靠“快乐共赢感动客户”为核心的企业文化，培育企业品牌。

　　自2002年至2010年，“嘉泰”在全省拍卖行业业绩考评中每年均名列全省同行业前三名，其中2006年、2007年、2009年名列全省同行业第一。至去年年底，“嘉泰”总成交额突破200亿元人民币。现“嘉泰”成为国内最高级别AAA级拍卖企业，中国商业名牌企业、浙江省知名商号、浙江省工商信用AAA级企业。

　　目前，金少俊光个人已成功主持各类拍卖会500余场，成交总额突破100亿元人民币。同时，金少俊带领“嘉泰”人，依托衢州市为浙闽赣皖四省交界的特殊地理位置，本着“小行业，大市场”的理念，积极实施“走出去”战略，在江西、安徽，及省内其他地区设立分支机构和控股拍卖企业，包括这些企业在内，员工总数达到150多人，年成交额达20亿元以上。

对话  敲响衢州史上第一槌

　　记者：您是衢州拍卖史上最早的拍卖师，请问您是从什么时候开始有做“拍卖师”这个想法的？您在做拍卖师之前做过一些什么相关职业吗？

　　金少俊：恢复高考的第二年，18岁的我考上了浙江师范学院金华分校中文专业。毕业时，我被分配到常山县第三中学当语文老师，两年后我离开了学校，随后调到了江山县政府办公室，那个时代地方上年轻大学生不多，县长非常重视知识分子，我刚到县政府报到，县长就带着我下了乡。

　　我在县政府工作了近十年，也成了机关里名副其实的笔杆子。那个时候给我印象最深的是，大家做事都很认真，一心扑在工作上，十年的机关工作，使我开阔了视野，接受了锻炼，对以后的人生影响深远。

　　1993年，我调入衢州市中级人民法院，开启了对自身来说充满新鲜和挑战的人生旅途。那时法院已经成立了衢州市拍卖行，当时拍卖的资源很少，拍不了就变卖，法院正式任命我为这个拍卖行的经理。

　　记者：上世纪90年代，拍卖这一行对大家来说还很陌生，您是如何敲响这“衢州第一槌”的？

　　金少俊：最初的一年中，既没有资源也没有适宜拍卖的环境，我一直在处理以前没有变卖完的物资。直到1994年一个法院执行的案子开始，才拉开了衢州历史上第一场拍卖会的序幕。

　　那个时候给我的印象很深刻，因为怎么举办拍卖会大家都不知道，从来没看过，那时也没有其他的拍卖公司，纯粹是靠脑子的想象组织了那场拍卖。知道了要出拍卖公告，我们就像写大字报一样弄了个公告贴在法院里，文字的口气也像极了法院的司法公告。当时拍卖槌也没有，我们就让法院的木工用杉木现刨了一个有碗口粗的槌子，两头细中间粗，加根杆就成了拍卖槌。随后，我们就用这把难看的“槌子”敲响了衢州拍卖史上的第一槌。

　　那把“槌子”被我敲了好几年，虽然很快就裂了，但我怎么也舍不得扔掉，直到后来考拍卖师证的时候才换新的。

　　记者：“衢州第一槌”敲响以后，您又经历了一些什么？衢州拍卖业是否从那以后就开始风生水起了？

　　金少俊：第一槌敲响以后，法院领导有了信心，于是下令要专注地做拍卖业务。现在想想，当初全年拍卖下来金额也不超过几十万元。直到1995年宏观调控，许多企业大起大落纷纷倒闭后，执行的案子才慢慢地多起来。接下来的几年，企业进入了快速成长阶段，年成交额节节攀升。这期间，法院投资水电站建设的资金，包括发给干警的奖金全都源自拍卖行的收益。

　　1996年，我参加了省拍卖协会组织的出国考察团赴欧洲考察，那次出国考察对我触动非常大，人家国外的拍卖那么红火，并且他们拍的大部分是民间资产，不像我们这里全是执法机关的东西。在国外的拍卖会现场，我看到了一个很普通的老太太拍了东西就走了，拍卖对他们来说，成了生活中习以为常的事。

　　记者：从什么时候起您开始有了自己开办“嘉泰”拍卖行的想法？

　　金少俊：1999年，中央关于政法系统与所办实体脱钩的政策开始执行，法院所属的衢州市拍卖行必须与法院脱钩。我开始面临两难的抉择，我认真分析了经济社会趋势，特别是对拍卖业已有深厚的感情，这种“阳光下的交易”相信一定大有作为。

　　后来在一位老领导的启发帮助下，我毅然决定下海组建民营拍卖公司。我苦思冥想后，给拍公司取了一个名字叫“嘉泰”。

对话  公司转型成就“拍卖奇迹”

　　记者：早在2005年3月，您就率先在浙江省和全国提出拍卖企业要从“关系主导型”转变为“市场主导型”，您是出于什么考虑才有这个主张？

　　金少俊：浙江嘉泰拍卖有限公司前身是1992年由法院创办的国有企业，1999年改制成民营企业。在2005年，我就开始思考行业的转型，并在全国率先提出拍卖行业要从“关系主导”向“市场主导”转变。

　　原来我们拍的主要是国有资产和法院查封的资产，只要公开、透明即可，不会特别重视拍卖公司的能力和市场竞争力，更多时候，拍卖公司只是一个平台，而一些拍卖公司则忙于找关系，拉标的。

　　慢慢地，国有资产越拍越少，拍卖行要立足，路在何方？和国外拍卖行业一样，其实民间资产，特别是民企、民间个人的资产这些不断流动的资产才是主流。

　　1999年“嘉泰”成立不久，我们就制定了五年发展战略规划，把拍卖业务重点确定在商业房地产，因为商业房地产与居住房地产相比，具有价值的相对不确定性、绝对值大、流动快、竞争性高等特点。特别是重视开发民营企业，个人的商铺、办公楼、宾馆等社会委托商业房地产拍卖，同时，继续大力做好政府、法院委托的商业房地产项目，以此带动社会委托。

　　为了更好地宣传拍卖，我们在《衢州日报》上用衢州方言开辟专栏《老佛倪谈拍卖》，增强百姓拍卖意识。

　　记者：市场化道路是否带来了“嘉泰”跨越式发展？

　　金少俊：是的。这么多年来，衢州的拍卖行业已经培养出良好的社会氛围，很多业务都是客户自己找上门的。多年来，“嘉泰”相继成功拍卖了衢州南湖饭店、衢州上下街大批店铺、衢州市烟草大楼、衢州市检察院办公大楼、衢州蓝洋名都大酒店，开化县清华化工有限公司年产4.5万吨合成氨生产设备，江西长江采砂权以及衢州、金华、丽水、宁波、台州等地的大批国有土地使用权。

　　从2005年开始，我们公司各项指标综合排名位于全省前列。委托拍卖标的，从纯国有改制资产、法院执行资产到社会委托资产开始起步，到现在的社会委托资产占一半以上的格局，完成了转型。今年1月-6月，“嘉泰”总成交额32.23亿元，社会委托资产占总成交额的52.35%，“嘉泰”现在的目标是打造老百姓交易资产首选平台。

人才是企业成功的基石

　　记者：您认为作为一名优秀的拍卖师，必须具备什么素质？您最难忘的拍卖会是哪一场？

　　金少俊：做拍卖的人情商一定要高，要丰富自己的感情，也要积极发掘、调动别人的感情。有时竞拍的人还没有举牌，拍卖师就已经喊牌，这就需要拍卖师具有很强的职业敏感。同时有扎实的理论知识和出色的口头表达能力。

　　至今我遇到最惊险的一次拍卖会，现在仍然记忆犹新。1999年，全国国企改制，龙游有一家破产的国有企业在星期六举行股权拍卖。拍卖会一进去，我就看到人山人海，这家国企的许多老员工挤满了两边走廊，还有人坐在地上，抗议示威、反对拍卖的横幅到处挂起来，当时拍卖会现场没有保安，更没有公安，气氛很紧张。当时报名买国企的人很多，拍卖时间马上就要到了，究竟是拍还是不拍。当时我特别冷静，我想越危险就必须越冷静。如何将场面镇住呢？我思考了一下，专门让一个助手站到拍卖台的下方，保护我的安全，以保证拍卖会有序地进行下去。

　　我一方面语气和缓地对台下说拍卖的好处，说公开处置资产是使员工们的资产最大化最公正的方式，最大限度保护员工的切身利益；另一方面让人现场进行应急安排。结果在拍第一个标的时，国企老员工们静静听，到第二个标的时，老员工中间就开始有人鼓掌，人群中还有人说“这还差不多”，这真是老百姓的肺腑之言。等到拍卖会结束，大家热烈鼓掌，是拍卖的魅力征服了这批老员工，也考验了拍卖师的现场反应能力。

　　记者：您是如何来培养您手下的拍卖师的？

　　金少俊：拍卖需要靠脑子吃饭，需要深厚的文化底蕴、经济知识，以及很强的口头表达能力、随机应变能力。

　　所以培养一支有良好素质的拍卖师队伍很关键。“嘉泰”的拍卖师队伍，有国家注册拍卖师9名，其中1人获得“中国优秀拍卖师”称号，4人获得“浙江省十佳拍卖师”称号。公司现有员工150多人，95%具有大专及以上学历。

　　另外，“嘉泰”管理层的老总、副总都是从行政单位下海的，有来自学院、银行、党校、法院、文化部门等等，这些人都多年上过“夹板”，对自身有较强的约束力，视野开阔，把工作当成事业。管理层中就有一个副总叫项金水，十分勤快，十几年如一日，很多客户被其感动，这也为“嘉泰”赢得好的口碑打下坚实的基础。

　　前段时间，有个城中村要拍卖价值近亿元的家私城，找了3家拍卖公司分别在村民代表会上陈述拍卖策划方案，最后由47位村民代表投票决定，结果除了8票外，其他都投给了我们“嘉泰”。我们很荣幸。

　　记者：您是用什么机制来留住人才的？

　　金少俊：要留住人才关键要有好的分配机制，我们公司实行的是管理层干股分配机制，有效地调动了他们的积极性，保证了持续性。

跨区域拍卖的先驱

　　记者：“嘉泰”的业绩每年几乎都以翻番的速度递增，但是您一直主张跨区域经营的理念，您是如何拓展新的拍卖市场的？

　　金少俊：衢州有个得天独厚的地理优势：四省交界，而且浙江市场化程度相对要高，所以我想将“嘉泰”品牌优势向周边地区幅射，搞连锁化经营。2000年我把目光锁定在一个改制相对滞后的地方：江西的德兴市，这个地方与浙江交界，资产重组的脚步远远没有迈开，是一个非常值得开发的处女地。有一次，德兴市领导到衢州参观考察，衢州市的领导把拍卖当成一个环节来介绍和推广，然后再实地观摩嘉泰的拍卖会。那次拍卖是供销社的店面，竞争激烈，场面异常火爆，拍卖会结束，德兴市领导径直找到我，说：“金总，你到我房间来，我要好好和你谈一下拍卖的事情，马上谈。”结果很快我们就在德兴市成立了首个跨省分支机构。

　　记者：“嘉泰”是最早开辟省外拍卖市场的，2000年便开始陆续在江西、安徽、湖北以及浙江省内部分地区设子公司、分公司，但是近几年开始慢慢收缩，这是为什么呢？

　　金少俊：拍卖的地域性很强，要搞连锁经营，会遇到很多的问题。首要问题是人才，关键是要培育当地的人才，有地域根基的人才，而且要有各种方法使人才不至于流失。

　　所以我现在更注重质量而不是拍卖摊子有多大。目前，“嘉泰”正从几年前的大规模扩张走向收缩整顿并确立企业的核心竞争力上来，但是我并不认为建立分支机构的趋势会逐渐衰落。

另外，企业要多元化和产业化发展，借着拍卖沉淀的资金和人脉资源拓展资本市场也很重要，现在我们正在资本市场这一块积极探索。

　　（ 文章来源：《衢州日报》2011年10月23日 ）