我们经常说拍卖会是整个拍卖环节的最终体现，拍卖师要有控场能力，是拍卖公司的品牌表现，那么仅对拍卖师主持环节而言，怎么样才称得上一场好的拍卖会呢？

    首先是标的成交，且不出错；其次是委托方、拍卖人、买受人三方取得平衡，都比较满意；最后是拍卖过程和谐愉快甚至是一次享受。

    作为拍卖会的主持人，哪怕一名优秀拍卖师不可能起死回生，把不可能成交的标的卖掉，但要力争做到以上三点。

    对于肯定能成交的标的，拍卖师要将价格控制在合理的范围内，这样交易的三方才能都满意，才能顺利实现交接，才能赢得回头客户。我们现在讲专业标的拍卖，讲品牌化经营，这点很重要，再也不是单纯追求高价了。

    对于有成交可能的标的，经过拍卖师的努力，成交了。这是可能的，因为举牌竞买的都是人，有主观性的，临时决定加价是可能的。

    另外，拍卖会虽是商业活动，不像一般的主持那么互动性、娱乐性强，但也不是审判会，也是有互动的，有拍卖师发挥的余地。拍卖会本质上是一种买卖活动、是做生意，做生意讲求和气生财。不论大众化的民品拍卖抑或是阳春白雪的艺术品拍卖，还是一锤千金的房地产股权拍卖，“塑造和谐、愉悦的交易过程”是没错的。而且广大的拍卖行、委托方、竞买人都感觉现在的拍卖会是不是过于严肃了，也有很多拍卖师在摸索如何制造和谐愉快的拍卖氛围。和谐拍卖内涵很大，笔者结合自身实践，就如何塑造幽默拍卖风格谈一谈自身的肤浅感受。

    大家都觉得幽默风格的拍卖会是有必要的，但时间紧、任务重，幽默二字根本顾忌不过来。其实，哪怕是领导人讲话都是有幽默的，更何况拍卖会，幽默的素材非常多，只要花点心思，把这些合理有度的运用到拍卖会主持中，引起共鸣，就能对拍卖成交本身起到很好的促进效果。

    一、如何制造拍卖会幽默

    1、运用热门网络语制造幽默

    比如：

    当有很多竞买人参拍而举牌竞价人很少时，拍卖师说“本场拍卖会标的是****，不卖酱油，来打酱油的今天要失望而归了。”；

    当价格拍得很高时候，需要提醒一下大家注意价格风险，拍卖师说“原来这么值钱啊，不管你相不相信，我反正是信了！”；

    当民品拍卖中拍了个比较好的价格，拍卖师可以做出个江南STYLE姿势，拿自己调侃一番也无伤大雅。

    2、和当下热点结合制造幽默

    比如：

    当拍卖汽车时遇到日系车无人举牌时候，拍卖师说“我深为大家的爱国热情所折服！但抗日也要理性啊”；

    当拍卖某KTV经营权时，有竞买人抱怨经营困难不想举牌，拍卖师说“世界末日都快到了，谁还想着去挣钱啊，都想着怎么花钱去了，不过对KTV是好事啊，您先组织个末日大狂欢，末日过了再来个大难不死感恩派对，包您赚翻！”；

    3、运用一些拍卖辅助手段丰富拍卖气氛。

    拍卖竞买人有的是第一次参加拍卖会，有的经常参加，但都感觉拍卖会无外乎“举牌、敲槌，再举牌、再敲槌”，无聊的很。除了拍卖师语言和肢体动作的幽默感外，可以通过拍卖的辅助手段制造点儿不同。

    比如：

    一场物业租赁权拍卖会，因为是整体价格起拍，有拍卖师是拿着计算器来主持拍卖的。当拍到一个整数价格，拍卖师就给大家当场算出单价，一来不至于冷场，二来大家觉得这个拍卖师有趣，也对竞买人出价有帮助。当算出的年租金还不到购买整个物业成本所要支付的利息时，拍卖师得出的结论是——租比买划算！大家会心一笑，觉得很有道理。一次荒芜山地50年使用权拍卖会，拍卖师的计算器算出结果，每亩地每年的地租成本是一包中华烟的价钱时，大家都有些惊讶，原来还是很划算的吗！

    有些拍卖会往往太过郑重，其实不必要，拍卖本质上是撮合交易的行为，除了国贸谈判外，有哪个做生意的一脸凝重剑拨弩张？在我们日常的机动车拍卖中经常穿插一些日用品、汽车用品的拍卖，价格很低，不设保留价，半卖半送，成本花费不高，可是拍卖会气氛一下子活跃了起来，大家都很高兴，起到了四两拨千斤的作用。

    像这样的例子有很多，我们平时拍卖都是增价拍卖，我们挑出几个热门标的降价拍卖，或是次高价竞得，刻意制造悬念，不论是最终成交价还是现场气氛，都十分理想。

    4、针对现场竞价情况随口幽默

    还是那句话，在怎么郑重的拍卖会都是卖东西，郑重是装在心里面的，不是挂在脸上的，谁都没说不能幽默，谁也不会拒绝幽默。

    比如大额标的拍卖，竞买人举牌本来就很慎重，出价速度比较慢，有时候最高出价就是离保留价还差一截，任你不断重复报价格或是介绍标的天花乱坠，竞买人不为之所动，索性拍卖师瞄一眼手表说“时间尚早，离吃午饭时间还早呢！”，表面上是不急，实际上是对现场缓慢举牌的一种催促，大家不但不反感，还乐呵呵的举牌了，可最高出价还是差一口价就是上不去了，拍卖师这回仔细看看手表说“离吃午饭还早，可今天拍卖会开始得早，早饭还没有吃啊！”全场一片笑声，对出价人也是无形的催促和压力。

    还以竞买人堕于举牌为例，拍卖上市公司股权的时候，拍卖师说“您在不举牌，这股票说不准都冲涨停了”，拍卖房产时候说“您在不举牌，说不定下个月房价又涨了500块，到时候可是没机会喽”，拍卖二手车时候说“您在不举牌，下个月一号要是限牌政策下来了怎么办办？”。

    二、拍卖幽默用语注意事项：

    1、所有的幽默都应是善意的。

    恶意中伤情况不是没有。

    比如：

    面对拍卖会场秩序混乱不堪、串标、吸烟等情况，拍卖师急了，说“丫的都给我闭嘴！”，台下不但闭嘴，连号牌都不举了。其实您完全可以说，“吸烟的朋友先忍一忍，我自己烟瘾也很大，不也得忍着么。”；

    有时候不是恶意，是过失，有拍卖师说“只有前面两位在出价，有没有第三者感兴趣的？”这意思是谁举谁就是第三者了？

    艺术品、二手车拍卖会因为标的多节奏快，不时有竞买人看错标的举牌了又不要的情况发生，拍卖人、委托人没有异议，台下竞买人开始起哄，说一个不算数都不算数，场面快控不住了，这种情况一般是台下处理，但有个拍卖师说“**号竞买人，给大家行个礼，说自己错了！”，因为大家都是圈子里的，比较熟，讲求和气生财，一片笑声过后也就过去了。

    幽默必须是善意的，就是绝对不能拿不该开涮的开涮，不能为开涮而开涮，拍卖师对说出话后的反馈要有个预估，拍卖师的素质此时也能够体现出来，要做到“幽而不油”。

    2、不要把幽默变成承诺。

    有拍卖师怕说错话，不敢幽默，一场拍卖会下来很累，这就好像吃饭一样——“食不言寝不语”，您说乏味吧？

    但更多时候是拍卖师自控能力差，幽默的时候嘴巴没把门的，把幽默变成承诺了。有个拍卖师为了鼓动大家举牌，说“明天车牌号码就要摇号了，报纸都登了！”。报纸登了是报纸承担责任，从拍卖师嘴里出来在拍卖会上说了，就是拍卖公司的责任了；拍到房产时候说“这个标的我亲自丈量过，比证载面积多出20多平方！”拍卖师还以为自己很敬业，您说这个要命不？

    3、幽默要围绕标的来展开。这个是核心，不能为了幽默而幽默，大额标的拍卖会上自己跳一段骑马舞的有没有？唱首歌给大家听的有没有？讨论起时事热点没完没了的有没有？都有！费力不讨好，纯粹一个二百五，还不如规规矩矩的呢。

    4、拍卖会不是脱口秀。幽默要一语点睛，不能占用时间很长。主持拍卖会是节奏很紧凑的商业活动，我们不能像马三立说相声，前面铺垫很长，然后才有笑点，拍卖时候根本没那么多时间。记住，你的笑点铺垫就是“已经发生的拍卖竞价过程”，幽默自然而生。

    5、了解你的客户，见什么人说什么话。参拍客户层次不同，能打动他们的笑点、决策鼓动点、共鸣点都不同。我们讲究“拍什么标的用什么拍卖风格”，也要“见什么人说什么话”。一次土地使用权拍卖会，参拍的都是房地产集团老总，现场举牌速度很慢，但都恋恋不舍，场下耐心也消磨殆尽，拍卖师假装摸摸额头擦把汗，只说了四个字——“论持久战”，引起了大家的共鸣，哈哈大笑，连两个举牌的竞买人都乐了，之后一路举牌，拍卖师又适时“逢8”抬高竞价阶梯，拍卖结果很不错。而这四个字的金玉良言被另外一个拍卖师学去了，在拍卖农贸市场摊位时候拿出来用，也达着用得不是时候，结果竞买人听不懂、一头雾水，拍卖师还费劲巴拉的在台上解释什么叫“论持久战”……后来这个拍卖师吸取了教训，他的拍卖会上再也没出现这四个字，而他在主持一场艺术品拍卖会中说“就不差这仨瓜俩枣的了，您在往上举点怎么样？”。因为语言用错了人群，大家都很扫兴，举牌的欲望都没了。

    三、如何锻炼幽默

    教没幽默感的人幽默就好像教内向的人活跃一样，不过难归难，幽默也是可以后天获得的，每个人都渴望幽默，都有幽默的因子。如何才能有幽默：

    1、多主持拍卖会，首先不紧张，各种竞价阶梯、突发情况都考虑到了，都应对自如了，才有心思去幽默。

    2、拍卖前做准备功课，脱口秀也是事前有策划编排的。拍卖标的详细情况（自然属性、法律属性、来龙去脉、市场价格等等）、拍卖会环节预测会发生哪些情况、竞买人构成怎么样（哪些是生客户、哪些是老客户；哪些是直接客户，哪些是掮客；哪些是标的相关关系人；竞买人层次构成怎样等等）、拍卖会的哪个环节可能会有共鸣点、客场拍卖时当地的风土人情时事方言等、碰到突发问题怎么办，以上种种都可以事先做准备。即便是资格再老的拍卖师，这些也是必备的。笔者经历过一场某县城政府车改拍卖会，前面拍卖过两场，都发生了会场上打架斗殴情况，第三场拍卖会，参拍的还是哪些人，不但没人打架，而且不管有没有买到标的，参拍人都是带着愉悦、轻松的心情走的，这个拍卖师没有什么神通之处，只不过对标的物平时接触多，讲话很在行，对参拍人员的构成（直接客户、本地车商、外地车商）、行为习惯比较了解，很清楚他们想要什么，拍卖师在委托方、拍卖行、竞买人三者边缘间取得个平衡罢了。

    3、多看多练。相比于节目主持人，自感拍卖会主持过于程式化、郑重化，好像韩国看朝鲜那种感觉。其实我们身边的免费教材不知道有多少：您睁开眼睛就面对电脑，做进车里就听到广播，出去娱乐就能感受会场魅力，回到家里打开电视就看到那么多节目，社会时事、相声、脱口秀、综艺节目、甚至娱乐会场的主持人都是好教材，有所取舍、为我所用，不但拍卖会上用，平时也可以用。有些拍卖师说为了培养自己的站姿、声音，曾花精力做过专门锻炼和培训，幽默训练虽说不是必须的，但绝对可以为你的拍卖添风采，花精力是值得的。

    以上就是自己的一些见解，都是实践中不断琢磨，活学活用，但愿对大家能有帮助。