一、资产拍卖师主持艺术品拍卖会的难点及其应对

    我们经常看到一些资产拍卖场上主持经验十分丰富的拍卖师在主持艺术品拍卖会时常常不受欢迎，甚至无法继续主持下去的现象。这也许是多数资产拍卖师在尝试主持艺术品拍卖时经常遇到的情况。原因在哪里？是他们不懂文物艺术品？还是他们看到人多就怯场了？也许都不是！实际上，拍卖师初次主持文物艺术品拍卖会时的问题是不适应艺术品拍卖会的主持特点，当然也由于场上竞买人不习惯拍卖师主持中浑身散发出的资产拍卖的“范儿”！

    如果一个拍卖师虚心向别人学习，多到艺术品拍卖场上观摩、实践，改变自己身上原有的不适宜的表达举止，也许很快就会适应新的主持方式；如果一个资产拍卖师不愿意虚心去适应新的拍卖形式，而闭门造车，想用自己的风格去改变大家都已经习惯的方式，那就注定要失败。在这里，虚心向他人学习是十分重要的。

    一般而言，主持文物艺术品拍卖有这样几个特点：

    “拍得快”比“拍得慢”更受欢迎。艺术品拍卖场上竞买人多，竞买号牌多，拍品数量也多，因此拍卖师主持需要提起高度紧张，以辨别出各种报价的方式和价位，并控制好拍卖节奏和时间。此时，因为竞买人经常不按常规举牌或报价，拍卖师经常要仔细去辨别和确认各种不同的手势；因为竞买人都十分熟悉拍卖，因此报价反应快，犹豫时间短，而新进入的拍卖师会经常多花许多时间在等候，而造成“拖堂”；而每场拍卖的拍品很多，“拖堂”就是时间控制上的失误，造成客户无法按时到场买到东西或者按时吃饭，因此，“拖堂”常常是艺术品拍卖场上的大忌，在不出错的情况下，“拍得快”通常比“拍得慢”更受欢迎。报价自有特色。文物艺术品拍卖中复杂的递增式加价阶梯也是很多初次主持的人所不习惯的，在快速报价过程中，稍不留神就容易沿着原来的阶梯“顺”下去了。有些人习惯了资产报价的“三声提示”，一到主持艺术品拍卖就“套”，一会“三声”，一会“一声”，杂乱无章，明显暴露出自己生疏的弱点。主持艺术品时通常不经常报出号牌，如果有人习惯“一句一报”，“没事就报”就会显得不够“专业”，也浪费时间。

    风格文雅。文物艺术品拍卖一般都采取文雅、大方、流畅、含蓄的主持风格，嗓音取中，手势自然，多为近体。而有些资产拍卖师多习惯“高音大嗓”、盛气凌人，手势僵硬死板，“左右开弓”，或者是“手舞足蹈”。因此，从竞买人的角度上看来，他们也许不了解这是“资产范儿”，但他们会觉得主持方式可笑、夸张、不习惯，如果你再“控场”、“控时”上做不好，就自然会被劝下主持台了！此外，许多艺术品拍卖场上，尤其是那些中小、新拍卖公司举办的拍卖会上，经常会采取许多“诱价”技巧，如“低起”、“虚叫”、“委托竞买”等，而且各公司在使用上的差别也很大，如果不熟悉这些，拍卖师也很难顺利地主持。初次登上文物艺术拍卖台的拍卖师们一定要先去看看有经验的艺术品拍卖师的主持，上台前也有必要进行一番模拟练习，而且，不断总结经验、教训，虚心观察和请教别人，只有这样才能迅速进步，才能尽早成为全面的、集多种风格于一身的优秀拍卖师！

    二、艺术品拍卖师主持资产类拍卖会的建议

    擅长主持文物艺术品拍卖的人主持资产类拍卖会时可能出现什么问题呢？需要进行什么样的调整呢？适应必不可少。一般来说，主持艺术品拍卖会得心应手的人主持常规的资产拍卖会来应该问题不是太大。这也许因为经历过艺术品拍卖会的人多、拍品多、节奏快、耗时长的锻炼以后，再主持相对人少、拍品少、节奏慢、时间短的拍卖会时相对容易一些。但是资产类拍卖会常常包括形形色色、多种多样的场面，一些艺术品拍卖师遇到某些资产拍卖时，还是有许多不适应。比如，对于习惯了落槌前“一声提示”的艺术品拍卖师，直接报“最后一次”已经习以为常，现在要改为“三声提示”就经常会忘记或混淆。只有主持多了才能逐渐习惯回来。落槌宁慢不快。在主持资产拍卖时，尤其是那些价值高的大型资产拍卖，要防止像艺术品拍卖那样快速落槌。我曾见到过有拍卖师用艺术品拍卖的节奏来主持房产拍卖因落槌过快、槌落牌起而导致争执的情况。目前国内参加资产类拍卖会的竞买人一般还不太习惯拍卖师快速的报价，尤其在那些价位高、竞买人对拍品价位不太有把握的情况下，出价不会太快，比如在国有建设用地使用权、采矿权、大型慈善拍卖会上，如果拍卖师不能明确了解这一点，误以为场上出价已到位而很快落槌，就容易出现竞价不充分甚至引起场上纠纷的情况。拍卖师在落槌前应该是多注意观察场上买家的表情和动作，如果对落槌时间没有把握，则我主张宁慢一些也不要落槌过快。拍前做好演示介绍。在资产拍卖会上由于场上的竞买人大多是第一次参加拍卖，因此拍卖师常常有必要在拍卖之前详细介绍拍卖主持和应价的方式，甚至还要进行模拟拍卖，如果拍卖师误以为这时与文物艺术品拍卖会没什么差别而忘掉去进行说明和模拟，十分容易出现拍卖师与竞买人配合上的不够默契，甚至出现失误和纠纷。风格更具激情。在一些场面比较大的土地使用权、民品和慈善拍卖会上，都要求拍卖师要有主持的激情，声音要洪亮、手势有力度、还要与竞买人有所交流，此时用艺术品拍卖会上的温和、文雅的主持就会使人觉得不到位、不够劲、语调过于平的问题，我常听说由经验丰富的文物艺术品拍卖师主持慈善拍卖会，虽然其中部分拍品还是艺术品，但拍卖师依旧用艺术品拍卖的主持“范儿”，而缺少激情、互动、挑逗和幽默，从而容易出现节奏过快，缺少响应，控场无力，不会表达，拍卖师出现有劲使不上的感觉。瑕疵告知不可少。另外，艺术品拍卖师主持资产类拍卖会，还要注意拍卖前对于拍卖规则的宣布和对于拍卖品瑕疵的告知，而这些往往是文物艺术品拍卖会上拍卖师常常忽视去做的事情。

    总的来说，主持各种文物艺术品拍卖会的风格相对一致，重点是适应和采用不同的拍卖技巧；而资产类拍卖会的主持风格则相对多一些，拍品不同、人员不同、场面不同也许风格相差较大，主持者要学会随时调整自己的风格和技巧。

（作者单位：北京天问国际拍卖有限公司）

摘自《中国拍卖通讯》